Analisis perilaku pembelian B2B pada kondisi penurunan performa penjualan Di CV Samudra Medica Utama Tulungagung

INDONESIA:

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis perilaku pembelian konsumen Business to Business (B2B) pada CV Samudra Medica Utama Tulungagung di tengah kondisi penurunan performa penjualan, serta mengidentifikasi kendala dan solusi dalam pengelolaan hubungan pelanggan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif-eksploratif dengan teknik purposive sampling yang melibatkan satu pemilik perusahaan dan empat perwakilan apotek mitra. Data dikumpulkan melalui wawancara mendalam, observasi, dan dokumentasi, kemudian dianalisis menggunakan analisis tematik.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa perilaku pembelian pelanggan B2B lebih didasarkan pada kebutuhan operasional aktual dibandingkan faktor promosi. Penurunan frekuensi pembelian dipengaruhi oleh menurunnya kunjungan konsumen ke apotek, meningkatnya persaingan, serta dampak pascapandemi Covid-19. Meskipun demikian, pelanggan tetap mempertahankan CV Samudra Medica Utama sebagai pemasok utama karena kecepatan distribusi, kualitas produk yang konsisten, harga yang kompetitif, dan kepercayaan yang telah terbangun. Kendala utama yang dihadapi perusahaan meliputi kredit macet, gangguan arus kas, keterbatasan stok, dan rendahnya pemanfaatan pemasaran digital. Solusi yang dinilai efektif adalah penguatan transparansi informasi, pemeliharaan hubungan personal dengan pelanggan, pembenahan sistem manajemen piutang, serta penerapan transformasi digital secara bertahap guna memperkuat loyalitas pelanggan.

ENGLISH:

This study aims to analyze Business-to-Business (B2B) purchasing behavior at CV Samudra Medica Utama Tulungagung amid declining sales performance and to identify the challenges and solutions in customer relationship management to enhance customer loyalty. This study employed a descriptive-exploratory qualitative approach using purposive sampling. Five informants participated in the study, consisting of one company owner and four representatives of partner pharmacies. Data were collected through in-depth interviews, observation, and documentation, and were analyzed using thematic analysis.
The findings indicate that B2B purchasing behavior is primarily driven by actual operational needs rather than promotional factors. The decline in purchasing frequency is influenced by decreasing customer visits to pharmacies, intensifying market competition, and the post-COVID-19 pandemic impact. Nevertheless, customers continue to retain CV Samudra Medica Utama as their primary supplier due to its fast distribution service, consistent product quality, competitive pricing, and established trust. The main challenges faced by the company include bad debts, cash flow disruptions, limited product availability, and the underutilization of digital marketing. Effective solutions include strengthening information transparency, maintaining personal relationships with customers, improving accounts receivable management systems, and gradually implementing digital transformation to strengthen customer loyalty.

ARABIC:

يهدف هذا البحث إلى تحليل سلوك الشراء لدى عملاء قطاع الأعمال (B2B) في شركة سامودرا ميديكا أوتاما تولونج أجونج في ظل تراجع أداء المبيعات، وكذلك تحديد المعوقات والحلول في إدارة علاقات العملاء من أجل تعزيز ولائهم. ويستخدم البحث منهجًا نوعيًا وصفيًا استكشافيًا بأسلوب أخذ العينات الهادفة (Purposive Sampling)، شارك فيه مالك الشركة وأربعة ممثلين عن الصيدليات الشريكة. وتم جمع البيانات من خلال المقابلات المعمّقة، والملاحظة، والوثائق، ثم تحليلها باستخدام التحليل الموضوعي (Thematic Analysis).
أظهرت نتائج البحث أن سلوك الشراء لدى عملاء B2B يقوم أساسًا على الحاجة التشغيلية الفعلية أكثر من تأثره بعوامل الترويج. ويتأثر تراجع تكرار الشراء بانخفاض عدد زيارات المستهلكين إلى الصيدليات، وتزايد المنافسة، وتأثيرات ما بعد جائحة كوفيد-19. ومع ذلك، يستمر العملاء في الاعتماد على شركة سامودرا ميديكا أوتاما كموردٍ رئيسي بسبب سرعة التوزيع، وثبات جودة المنتجات، والأسعار التنافسية، والثقة التي تم بناؤها على مر الوقت. ومن أهم المعوقات التي تواجهها الشركة: تعثر الديون، واضطراب التدفق النقدي، ومحدودية المخزون، وضعف الاستفادة من التسويق الرقمي. وتُعد الحلول الفعالة المقترحة تعزيز شفافية المعلومات، والحفاظ على العلاقات الشخصية مع العملاء، وتحسين نظام إدارة الذمم المدينة، وتطبيق التحول الرقمي تدريجيًا من أجل تعزيز ولاء العملاء.