Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian produk rumah: Survei pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya

INDONESIA:

Ketatnya persaingan bisnis menuntut perusahaan untuk lebih aktif dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Tentunya promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan dan produk yang dihasilkan. PT. Citra Tama Adigara adalah perusahaan yang memproduksi rumah hunian yang terbuat dari bahan khusus sehingga produknya mempunyai fungsi, keunggulan dan harga yang berbeda dibandingkan produk lain. Untuk memasarkan hasil produksinya, ia menggunakan sistem personal selling dengan cara mempresentasikan produknya didepan para calon konsumen. Personal selling adalah presentasi secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Oleh karena itu, alasan memilih judul ini karena personal selling dinilai lebih efektif dibandingkan alat promosi lainnya untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. PT. Citra Tama Adigraha telah melatih tenaga penjualnya secara kontinyu agar bisa melakukan personal selling dengan tepat dan efisien. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh personal selling yang terdiri dari pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3)dan menutup penjualan (X4) terhadap keputusan pembelian (Y).

Jenis penelitian ini adalah explanatory research dengan pendekatan survey. Jumlah sampel sebanyak 75 responden yang diperoleh dari rumus Maholtra, sedangkan teknik pengambilan sampel menggunakan sampel acak sederhana. Teknik pengumpulan data yaitu dengan metode kuesioner, wawancara dan dokumentasi Pengujian instrumen menggunakan uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi klasik. Sedangkan metode analisis data menggunakan regresi linier berganda dengan uji F dan uji t.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3) dan menutup penjualan (X4) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan untuk uji t diketahui bahwa secara parsial variabel presentasi (X2) dan menutup penjualan (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel terikat sedangkan variabel pendekatan (X1) dan menangani keberatan (X3) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

ENGLISH:

Business competition requires companies to be more active in promoting its products to consumers. Surely promotion should be done in accordance with the state of the company and the products produced. PT. Citra Tama Adigara is a company that manufactures residential homes are made of special material so that the product has the function, advantages and different price than other products. To market their products, he uses a system of personal selling by presenting their products in front of potential customers. Personal selling is oral presentation in the form of a conversation with one or more prospective purchasers for the purpose of making a sale. Therefore, the reason for choosing this title because of personal selling is more effective than other promotional tools to influence consumer purchasing decisions. PT. Citra Tama Adigraha image has trained salespeople continuously in order to perform personal selling appropriately and efficiently. Therefore, this study aimed to determine the extent of the influence of personal selling approach that consists of (X1), presentation (X2), handle objections (X3) and closing (X4) on purchase decisions (Y).

This research is explanatory research with a survey approach. The total sample of 75 respondents were obtained from the formula Maholtra, while sampling technique using a simple random sample. Data collection techniques, namely the method of questionnaire, interview and documentation. Tests using the instrument validity test, reliability test and classical assumption. While the methods of data analysis using multiple linear regression with F test and t test.

The results showed that the variable approach (X1), presentation (X2), handle objections (X3) and closing (X4) simultaneously significant effect on purchasing decisions. And for the t test is known that in partial presentation (X2) and closing (X4) have a significant influence on the dependent variable while the variable approach (X1) and handle objections (X3) does not significantly influence the purchase decision (Y).