Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan pembelian bunga mawar potong: Survei pada Gapoktan Mekarsari Batu

ABSTRAK

Perkembangan dunia bisnis dan perubahan perilaku masyarakat mempunyai peranan penting bagi perusahaan mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan usaha. Tentunya promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan dan produk yang dihasilkan. Gapoktan Mekarsari adalah unit usaha bersama atau kelompok tani yang memproduksi bunga mawar potong. Untuk memasarkan hasil produksinya, Menggunakan sistem personal selling dengan cara mengunjungi calon konsumennya. Personal selling adalah presentasi secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Oleh karena itu, alasan memilih judul ini karena personal selling dinilai lebih efektif dibandingkan alat promosi lainnya untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh personal selling yang terdiri dari pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3), dan menutup penjualan (X4), tindak lanjut (X5), terhadap keputusan pembelian (Y).

Jenis penelitian ini adalah explanatory research dengan pendekatan survey. Jumlah sampel sebanyak 68 responden yang diperoleh dari rumus Maholtra yaitu jumlah pengamatan (ukuran sampel) paling sedikit digunakan harus empat kali jumlah instrument 17x4=68, sedangkan teknik pengambilan sampel menggunakan sampel bertujuan (Porposive Sample). Teknik pengumpulan data yaitu dengan metode kuesioner, dan dokumentasi. Pengujian instrumen menggunakan uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi klasik. Sedangkan metode analisis data menggunakan regresi linier berganda dengan uji F dan uji t.

Hasil penelitian uji F menunjukkan bahwa variabel pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3) dan menutup penjualan (X4), tindak lanjut (X5) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Sementara untuk uji t diketahui bahwa secara parsial variabel presentasi (X2) dan menutup penjualan (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel terikat sedangkan variabel pendekatan (X1) dan menangani keberatan (X3), tindak lanjut (X5) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

ABSTRACT

The development of the business world and changes of people's attitudes have an important role for companies in looking at opportunities to increase sales and to expand business. The promotion should be done in accordance with the situation of the company and the products produced as well. Gapoktan Mekarsari is common units or groups who produce cut roses. In promoting the products, they use personal selling system by visiting the candidate of their consumer. Personal Selling is oral presentation in a conversation with one or more prospective purchaser's for the purpose or making sales. Therefore, the reason in choosing this Study because personal selling is more effective than any other means of promotion to influence buying decision consumer. Therefore, this research is to examine further influence of personal selling which consists of an approach (X1), presentation (X2), handling objection (X3), and close selling (X4), follow-up (X5), Toward buying decision (Y).

This are research is explanatory research with survey approach. The Number of respondents 68 samples as obtained from the Maholtra formula by wich the number of observations (sample size) should be used at least four times largeer out of the number of instruments 17x4 = 68, While the sampling technique used is Purposive Sampling. The data collection techniques are with questionnaire method, and documentation. Tests employed are to test validity, reliability and classical assumption. While the method of data analysis is by multiple linear regression with the F-test and T- test.

The-F test results indicate that the variable approach (X1), presentation (X2), handling objections (X3) and closing (X4), follow-up (X5) simultaneously have a significant effect on purchasing decisions. T-test shows that the partial variable which variables (X2) and closing (X4) have a significant influence to dependent variable. While the stated variable (X1) and deals with objections compain (X3), follow-up (X5) do not have a significant effect on purchase
decisions ( Y).